Brief
Porozmawiajmy
Inbound-marketing-baner

Co to jest Inbound marketing?

Inbound marketing to metodologia biznesowa, która przyciąga klientów poprzez tworzenie wartościowych informacji i dostosowanych do nich doświadczeń. Polega na tym, aby zainteresować klienta wartościową dla niego treścią tak, aby to on wykonał pierwszy krok w kierunku nawiązania kontaktu z firmą. 

Czym jest metodologia inbound?

Metodologia inbound to metoda rozwijania Twojej firmy poprzez budowanie znaczących i trwałych relacji z potencjalnymi klientami. W przeciwieństwie do tradycyjnych form reklamy, marketing przychodzący (inbound marketing) tworzy połączenia i relacje oraz buduje zaufanie. Chodzi o wsparcie w rozwiązywaniu ich problemów oraz pomoc w  realizacji ich celów na dowolnym etapie ich podróży z Twoją firmą.

Metodologia inbound działa w 3 obszarach:

  1. Przyciągania: przyciąganie odbiorców wartościowymi treściami i zachęcanie do rozmowy potencjalnych klientów, dzięki którym jesteś zaufanym doradcą, z którym chcą się skontaktować.
  2. Zaangażowanie: prezentowanie rozwiązań oraz spostrzeżeń (insightów), które odpowiadają na ich problemy oraz są zgodne z ich celami, dzięki czemu są bardziej skłonni do zakupu od Ciebie.
  3. Zadowolenie: zapewnianie pomocy i wsparcia, aby dać klientom maksymalną wartość i umożliwić osiągnięcie sukcesu i realizację założonych celów.
Koło Inbound marketingu

Kiedy klienci odnoszą sukces i dzielą się nim z innymi, przyciąga to nowych potencjalnych klientów do Twojej firmy, tworząc samonapędzającą się pętlę. W ten sposób Twoja firma nabiera rozpędu i dlatego metodologia inbound stanowi mocną podstawę dla Twojego koła zamachowego.

koło

Koło zamachowe Inbound marketingu

Koło zamachowe to model biznesowy przyjęty przez HubSpot w celu zilustrowania rozpędu, jaki Twoja firma może zyskać, poprzez przyciąganie, angażowanie i dążenie do uzyskania satysfakcji klientów. Jest to zupełnie inny sposób myślenia (i prowadzenia działań) niż typowy lejek sprzedażowy, w którym klienci, którzy wychodzą z dołu lejka nie dają rozpędu do przyciągnięcia kolejnych klientów. 

Możesz budować rozpęd w swoim kole zamachowym, inwestując w strategie, które pozyskują i zatrzymują klientów. To właśnie te strategie są siłą napędową dla Twojego koła zamachowego.

Z drugiej strony tym, co spowalnia koło zamachowe, to tarcie! Często największym źródłem tarcia dla klientów jest przekazywanie informacji między zespołami, więc dopasowanie i komunikacja między zespołami są kluczem do utrzymania ruchu koła zamachowego.

Gdy Twoje koło zamachowe jest oparte na inbound marketingu, to działania prowadzone przez marketing, sprzedaż oraz obsługę klienta będą ze sobą połączone, w taki sposób, aby dodawać jeszcze większej siły napędowej i eliminować tarcia w znanych nam już 3 fazach: przyciągania, angażowania i zadowolenia.

Na przykład w fazie przyciągania, marketing będzie prawdopodobnie odgrywał największą rolę, zajmując się content marketingiem, blogowaniem, Social mediami, marketingiem wydarzeń oraz uruchamianiem kampanii reklamowych. Twój zespół sprzedaży może w tym czasie również zwiększyć siłę napędową, angażując się w social selling, a zespół obsługi klienta może dodatkowo wzmocnić napęd Twojego koła, ułatwiając obecnym klientom polecania Ciebie innym osobom.

Gdy zdobędziesz wystarczającą liczbę klientów, zaangażujesz ich i zachwycisz, będą oni utrzymywać Twoje koło zamachowe w ruchu - promując i polecając Twoją firmę i przyciągając do Ciebie nowych klientów. Z biegiem czasu Twoje koło zamachowe pozwali Ci rozwijać się bez ciągłego inwestowania w pozyskiwanie nowych klientów. 

Czy wiesz, że...

Firmy, które korzystają ze strategicznego inbound marketingu, odnotowały 55% wzrost liczby potencjalnych klientów. Do tego marketing przychodzący (inbound marketing) faktycznie oszczędza pieniądze, ponieważ kosztuje 60% mniej niż tradycyjne taktyki marketingowe. Co  oznacza długofalowo lepszy zwrot z inwestycji (ROI).

Sprawdź: 10 faktów o Inbound marketingu, które warto znać!

Przyjrzyjmy się teraz konkretnym taktykom i narzędziom wykorzystywanym w Inbound marketingu.

Te taktyki pomogą Ci efektywnie docierać inboundowo do Twoich docelowych odbiorców. Poniżej prezentujemy konkretne strategie dla każdej przychodzącej metody przyciągania, angażowania i zachwycania konsumentów, aby utrzymać koło zamachowe w ruchu i pomóc Twojej firmie lepiej się rozwijać.

Taktyki przyciągania

Taktyki aktywnego marketingu przychodzącego (inbound marketing), które przyciągają odbiorców docelowych i klientów, są nierozerwalnie połączone z tworzeniem i rozwojem wartościowych treści, czyli content marketingu.

Nie chcesz, aby byle kto odwiedzał Twoją witrynę. Chcesz przyciągnąć ludzi, którzy najprawdopodobniej zostaną leadami, a ostatecznie zadowolonymi klientami. Jak to osiągnąć?

Przyciągniesz więcej odpowiednich odbiorców, wartościowymi treściami - dostarczanymi we właściwym czasie. Zacznij od tworzenia i publikowania treści oraz stworzenia tzw. lead magnetów, które dostarczą Twoim odwiedzającym. 

Przykłady treści obejmują:
  • eksperckie artykuły na blogu,
  • treści w Social Media
  • treści video - transmisje na żywo, Stories oraz InstaStories, kanał na Youtube.
  • bazy wiedzy
  • darmowe kursy i webinary
Lead magnety:
  • bezpłatne e-booki,
  • poradniki i 
  • checklist'y,
  • kalkulatory
  • bezpłatne audyty i konsultacje
  • wersje demonstracyjne Twoich produktów

oraz wszystkie, inne materiały, które mogą pomóc Twoim odbiorcom!

Blog i artykuły to dopiero początek!

Aby naprawdę stworzyć zainteresowanie oraz przyciągnąć, a później zaangażować odbiorców wokół Twojej marki musisz stworzyć strategię contentową. Strategia content marketingu jest planem, który będziesz wcielać w życie i realizować na każdym etapie Twoich działań inbound marketingowych.

Strategia contentowa powinna zawierać w sobie m.in:

  • koncepcje i plan tematów,
  • rodzaje contentu,
  • kanały dystrybucji
  • kalendarz publikacji wraz z częstotliwością,
  • strukturę trafficu, czyli ruchu do strony z poszczególnych źródeł,
  • SEO dla treści,
  • cele i statystyki odnośnie odwiedzalności Twojej strony.

Chciałam w tym miejscu zwrócić uwagę na bardzo ważny element, jakim jest optymalizowanie Twoich treści pod SEO. Wymaga to określenia konkretnych słów kluczowych i fraz związanych z Twoimi produktami lub usługami. Ale nie tylko... ważne jest również określenie z jakimi problemami i wyzwaniami, spotykają się Twoi potencjalni klienci oraz co mogą wpisywać w wyszukiwarkę - tak, abyś mógł ująć to w tytułach i podtytułach Twoich treści publikowanych na blogu. Dzięki temu zapewnisz sobie ruch do strony (traffic) z tzw. długiego ogona (long tail'a) z wyników wyszukiwania. Dobrą i skuteczną praktyką jest również pogrupowanie Twoich treści tematycznie oraz wewnętrzne podlinkowanie ich, czyli inbound linki.  

Narzędziem, które warto wymienić w tym miejscu jest narzędzie Hubspot do planowania strategii treści. Umożliwia Ci ono w jednym miejscu stworzenie planu i kalendarza treści - zarówno tych na blogu, jak i w mediach społecznościowych - optymalizowanie ich pod SEO oraz analizowanie skuteczności pod kątem faktycznego zwrotu z inwestycji (ROI), czyli np. wartości umów z Twoimi klientami.  

Stworzenie strategii content marketingowej jest kluczowym elementem warunkującym sukces Twoich działań inboundowych, więc jeśli nie masz w tym doświadczenia, warto powierzyć to doświadczonym specjalistom. 

Taktyki angażowania 

Przyciągnięcie uwagi odbiorców i skierowanie ich do Twojej witryny to jedno! Inna rzecz, to ich tam zatrzymać. Samo przyciąganie potencjalnych klientów ma niewielką wartość, jeśli nie jesteś w stanie utrzymać ich zainteresowania.

Taktyki i narzędzia zaangażowania są kluczem do kierowania potencjalnego klienta na jego ścieżce zakupowej (buyers journey) i są niezbędne, jeśli chcesz, aby Twoje koło zamachowe inbound marketingu obracało się i przyspieszało. 

Etap zaangażowania polega na nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem i pielęgnowaniu (nurturingu) z nim relacji relacji. Najważniejszym krokiem tutaj jest "wejście w buty" swojego potencjalnego klienta i wyreżyserowanie jego całej ścieżki zakupowej, określenie scenariuszy oraz zaplanowanie punktów styku. Narzędziem, które pomoże Ci "zmapować" ścieżkę zakupową Twojego potencjalnego klienta jest np. Flowmap.

Kolejnym krokiem w etapie zaangażowania jest przekształcenie odwiedzających Twoją witrynę w potencjalnych klientów (leady). Narzędziem, które pomoże Ci to zrobić jest np. Hubspot Lead flow. Zaplanowanie lead flow'ów np. na Twoim blogu powinno być jedną z Twoich głównych ścieżek konwersji odwiedzających na leady.

Hubspot Lead Flows umożliwia automatyczne wysuwanie okienek (pop-upów) np. w lewym lub w prawym dolnym rogu, wyskakujących nakładek lub rozwijanych banerów - uruchamianych po odpowiedni % przeskrollowania, bądź po określonym czasie spędzonym  przez użytkownika na stronie, w tym również przy zamiarze wyjścia (tzw. exit-intent pop up).

Kiedy pozwalasz odwiedzającym zrobić kolejny krok w ich podróży zakupowej, warto umożliwić im zdobycie tego, czego potrzebują, bez konieczności bezpośredniego kontaktu z tobą. Dwa narzędzia, które warto tu zastosować to:

  • chat bot
  • czat na żywo (live chat)

Chatbotów możesz użyć do zidentyfikować tego, czym Twój potencjalny klient jest zainteresowany oraz do zakwalifikowania go jako lead marketingowy lub sprzedażowy. 

Z pomocą narzędzia jak np. Hubspot Chatflows, możesz ustawić  chatbota oraz live chat na swojej stronie oraz na blogu. Załóżmy, że Twój potencjalny klient rozpoczął rozmowę na chatbocie. Możesz pokierować go do dalszych, powiązanych zasobów (artykułu, e-booka luba bazy wiedzy), automatycznie umówić spotkanie lub video rozmowę lub przekierować tą rozmowę do chatu na żywo (live chatu).

Live chat daje odwiedzającym szansę na zadawanie szczegółowych pytań oraz bezpośrednią rozmowę ze specjalistą lub Twoim sprzedawcą. Za pomocą jednego narzędzia możesz sprawnie zaplanować przejście użytkownika w rozmowie rozpoczętej z chatbotem do chatu na żywo z dostępnym specjalistą lub sprzedawcą.

Jeśli Twój potencjalny klient zostanie zaangażowany i wykona pierwszy ruch aby się z Tobą skontaktować, Ty i Twój zespół musicie być przygotowani na szybką odpowiedź i interakcję. Z pomocą przychodzi tutaj automatyzacja marketingu i np. wysłanie do Twojego leada automatycznej wiadomości e-mail lub notyfikacja w połączonym systemie CRM i przekazania tego do odpowiedniej osoby w Twojej firmie. 

Kolejnym stadium w naszym etapie zaangażowania jest pięlęgnacja pozyskanych przez Ciebie potencjalnych klientów, czyli lead nurturing. Dlaczego potrzebujesz lead nurturingu? Ponieważ...

97% odwiedzających Twoją stronę lub blog oraz 50% Twoich leadów - nie jest gotowa, aby coś od Ciebie kupić!

Kampanie lead nurturing pomogą Ci wybudować relacje  z potencjalnymi klientami, od pierwszej interakcji do czasu, gdy zaufają Ci i staną się Twoimi klientami. Lead nurturing ma na celu komunikację z każdym potencjalnym klientem na poziomie indywidualnym - istotne jest, aby treści tych kampanii - bezpośrednie wiadomości e-mail, masowe e-maile (newslettery) czy reklamy - były spersonalizowane. A twój lead pozostawił Ci wystarczającą ilość informacji o sobie, abyś mógł to sprawnie zrobić.

Mówiąc o personalizacji, nie mam na myśli tylko umieszczenie imienia Twojego leada na początku wiadomości e-mail. Wysyłając treści, które bezpośrednio odnoszą się do potrzeb Twoich odbiorców, możesz pomóc rozwiązać ich problemy i położyć podwaliny pod oferowanie rozwiązań, które prowadzą do sprzedaży i długoterminowych relacji z klientami. Lead nurturing rzadko polega na natychmiastowej sprzedaży. Zamiast tego chodzi o inspirowanie prawdziwego zaangażowania i utrzymanie Twojej firmy w tzw. top-of-mind, czyli bycie pierwszym wyborem w zakresie oferowanych przez Ciebie usług lub produktów.

Taktyki zadowolenia

Taktyki i działania w etapie zadowolenia mają na celu zapewnienie, że klienci są szczęśliwi, usatysfakcjonowani i wspierani długo po dokonaniu zakupu. To wymaga, aby członkowie Twojego zespołu stali się doradcami i ekspertami, którzy pomagają klientom w dowolnym momencie. Taktyki, które pomagają wspierać klientów oraz pozyskiwać ich opinie to, np:

  • uruchomienie przemyślanych i wyświetlanych w odpowiednim czasie chatbotów z ankietami
  • badanie satysfakcji klienta
  • monitoring internetu i mediów społecznościowych (social listening)
  • smart content
  • client nurturing

Boty i ankiety powinny być udostępniane w określonych momentach w trakcie podróży klienta, aby miały sens i wartość. Na przykład chatboty mogą pomóc obecnym klientom w zmianie obecnego planu lub skonfigurowaniu oferty na usługę, którą zaczynasz oferować, a z której chcieliby skorzystać. Ponadto, sześć miesięcy po zakupie produktu lub usługi przez klientów warto wysłać ankietę badającą satysfakcję, aby uzyskać opinie klientów oraz ich pomysły na ewentualne ulepszenia.

Słuchanie i reagowanie, na to co mówią Twoi klienci w mediów społecznościowych i internecie to kolejna ważna taktyka, jeśli chodzi o zadowolenie i zachwycanie klientów. Szybka reakcja na opinię lub komentarz pozostawiony przez klienta, pokazuje, że zależy Ci na jego satysfakcji i o niego dbasz. Tutaj sprawdzą się narzędzia takie jak: Brand24 lub SentiOne.

Rozbudowując swoje treści w oparciu o wcześniejszą strategię, przygotuj również takie które mogą się przydać lub są dedykowane obecnym klientom. Możesz również przystosować część treści na swojej stronie WWW za pomocą smart content.

Pielęgnuj relacje z klientami poprzez bezpośrednie e-maile, e-mail marketing i automatyzację marketingu. Jeśli posiadasz rozbudowaną strukturę, warto trzymać kontekst komunikacji z klientem - od działu marketingu, poprzez działu sprzedaży do obsługi klienta. Pomocnym narzędziem jest np. wspólna skrzynka Inbox w Hubspot CRM, porządkująca i zbierająca komunikację w jednym miejscu.

Pamiętaj, że zachwycony klient staje się orędownikiem i promotorem marki.

Zobacz jak HubSpot Marketing Hub pomaga realizować strategię inbound!

Podsumowanie - etapy inbound i narzędzia

Znasz teraz etapy i taktyki stosowane w inbound marketingu, których celem jest przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów do Twojej firmy, zbudowanie zaufania i zaangażowanie ich, tak aby móc skonwertować ich na płacących klientów oraz zadowolenie ich i utrzymanie lojalności. Poniżej prezentujemy graficzne podsumowanie taktyk i narzędzi omówionych wcześniej, które warto wykorzystywać na poszczególnych etapach działań inbound marketingowych.

Inbound marketing

 

Chcesz wykorzystać Inbound marketing w swojej firmie?

Dowiedz się więcej o naszej strategii Inbound Growth oraz możliwościach zwiększenia ilość leadów i pozyskiwania wartościowych klientów dla Twojej firmy!