Account Based Marketing (ABM) to skoncentrowana strategia rozwoju firmy, w ramach której dział marketingu i sprzedaży ściśle współpracują ze sobą, aby stworzyć spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla wspólnie zidentyfikowanego zestawu kluczowych klientów o wysokiej wartości.
Strategia ABM umożliwia lepsze współdziałanie między zespołami sprzedaży i marketingu, swoiste "połączenie sił", aby komunikacja dedykowana dla konta kluczowego klienta była zsynchronizowana. Motywacja? Wyższe przychody w krótszym czasie. Marketerzy używający ABM, zamiast tworzyć komunikację do szerokich grup docelowych, wraz ich wysiłkami w zakresie generowania leadów, ściśle współpracują ze sprzedażą w celu zidentyfikowania kluczowych potencjalnych klientów, a następnie dostosowują spersonalizowaną komunikację i kampanie do osób decyzyjnych potencjalnego kluczowego klienta.
Account Based Marketing pozwala wcześnie zidentyfikować i wyeliminować mniej wartościowe dla Ciebie firmy i zapewnić harmonię w działaniach Twojego marketingu i sprzedaży. Twój zespół może znacznie szybciej wskoczyć w istotne procesy angażowania i zadowolenia tych klientów. ABM pomaga Twojej firmie pracować i komunikować się z klientami o dużej wartości w sposób dedykowany specjalnie do nich (tak jakby były to indywidualne rynki). W ten sposób - wraz z personalizacją podróży kupującego i dostosowaniem całej komunikacji, treści i kampanii do tych konkretnych kont - zobaczysz większy zwrot z inwestycji i wzrost lojalności klientów.
Zanim przyjrzymy się dodatkowym zaletom Account Based Marketingu oraz konkretnym taktykom, które możesz wdrożyć w swojej firmie, przyjrzyjmy się jej powiązaniom z inną ważną strategią: Inbound Marketingiem. Często te strategie są postrzegane jako całkowicie różne byty. Jednak mogą się one uzupełniać.
Nawet gdy Twoja baza klientów rośnie, zespoły marketingowe odczuwają coraz większą presję, aby bezpośrednio wpłynąć na wzrost przychodów firmy. To główny powód, dla którego ABM cieszy się znacznym zainteresowaniem. ABM skupia się na relacjach na Twoich kontach o największych szansach i najwyższej wartości.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz drogi produkt SaaS lub usługę konsultingową. Zamiast przyjąć podejście całościowe, starając się dotrzeć ogólnie do małych i średnich firm, możesz zacząć od skupienia się na zidentyfikowaniu i dotarciu do potencjalnych klientów , które mają największe potrzeby i wymagany budżet. Dzięki połączeniu wysiłków oraz zasobów, marketing i sprzedaż mogą skuteczniej angażować i konwertować dokładnie takich potencjalnych klientów.
W rzeczywistości zyskują "luksus spowolnienia", tak aby opracować przemyślane, dedykowane podejście, które podnosi szanse na zwiększenie zaangażowania. W czasach, gdy kupujący coraz częściej kładą nacisk na komunikaty dostosowane do potrzeb ich działalności, a nawet osobistych interesów w firmie, takie przemyślane podejście ma jeszcze większe znaczenie. ABM wymaga, aby Twój marketing i sprzedaż docierały i angażowały w spersonalizowany sposób, odpowiednie osoby decyzyjne po stronie Twojego potencjalnego klienta. Dedykowane i spersonalizowane podejście jest możliwe, gdy celem działań marketingowych i sprzedażowych jest kilku wybranych, wartościowych potencjalnych klientów. Do tego sprawia, że potencjalni kupujący będą bardziej otwarci na Twój przekaz i rzadziej zignorują Twoje treści i komunikaty.
Istnieje wiele korzyści związanych z Account Based Marketingiem. Niektórzy twierdzą, że ABM jest najskuteczniejszy dla firm B2B, które sprzedają do kilka dużych kluczowych klientów lub klientów o określonej wielkości w określonej branży. Inni twierdzą, że ABM może pracować dla organizacji B2B dowolnej wielkości, o ile koncentruje się na klientach o dużej wartości.
Według nas ABM jest strategią win-win dla Twojej sprzedaży, marketingu i Twoich klientów. Poniżej znajdziesz listę najczęściej wymienianych zalet Account Based Marketingu.
Kiedy marketing i sprzedaż mają podobny sposób myślenia - jak pozyskiwać najbardziej wartościowych i kluczowych klientów - mogą współpracować wokół wspólnego celu. Pierwszym krokiem jest wspólne opracowanie strategii ABM, tak aby sprzedaż i marketing mogły współpracować jako części wspólnego „zespołu ABM”. W praktyce oznacza to, że marketing koncentruje swój budżet na potencjalnych klientach, które sprzedaż uważa za najważniejsze. Dział sprzedaży i marketingu zgadzają się co do planu komunikacji, przekazów oraz treści, realizowanej przez każdą ze stron oraz wskaźników oceny sukcesu (KPI).
Taktyki ABM są elementami składowymi Twojej strategii. Zapoznaj się z poniższą listą, aby upewnić się, że Twoje wysiłki i inwestycja w Account Based Marketing odniesie sukces.
.svg "HubSpot Solution Partner"){kind=icon}