Demo HubSpot
Account Based Marketing

Account Based Marketing

Dowiedz się, jak identyfikować wartościowych klientów i docierać do nich za pomocą najskuteczniejszych taktyk i oprogramowania marketingu opartego na kontach (ABM). 

Co to jest Account Based Marketing?

Account Based Marketing (ABM) to skoncentrowana strategia rozwoju firmy, w ramach której dział marketingu i sprzedaży ściśle współpracują ze sobą, aby stworzyć spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla wspólnie zidentyfikowanego zestawu kluczowych klientów o wysokiej wartości.

Strategia ABM umożliwia lepsze współdziałanie między zespołami sprzedaży i marketingu, swoiste "połączenie sił", aby komunikacja dedykowana dla konta kluczowego klienta była zsynchronizowana. Motywacja? Wyższe przychody w krótszym czasie. Marketerzy używający ABM, zamiast tworzyć komunikację do szerokich grup docelowych, wraz ich wysiłkami w zakresie generowania leadów, ściśle współpracują ze sprzedażą w celu zidentyfikowania kluczowych potencjalnych klientów, a następnie dostosowują spersonalizowaną komunikację i kampanie do osób decyzyjnych potencjalnego kluczowego klienta.

graf3

Account Based Marketing pozwala wcześnie zidentyfikować i wyeliminować mniej wartościowe dla Ciebie firmy i zapewnić harmonię w działaniach Twojego marketingu i sprzedaży. Twój zespół może znacznie szybciej wskoczyć w istotne procesy angażowania i zadowolenia tych klientów. ABM pomaga Twojej firmie pracować i komunikować się z klientami o dużej wartości w sposób dedykowany specjalnie do nich (tak jakby były to indywidualne rynki). W ten sposób - wraz z personalizacją podróży kupującego i dostosowaniem całej komunikacji, treści i kampanii do tych konkretnych kont - zobaczysz większy zwrot z inwestycji i wzrost lojalności klientów.

Zanim przyjrzymy się dodatkowym zaletom Account Based Marketingu oraz konkretnym taktykom, które możesz wdrożyć w swojej firmie, przyjrzyjmy się jej powiązaniom z inną ważną strategią: Inbound Marketingiem. Często te strategie są postrzegane jako całkowicie różne byty. Jednak mogą się one uzupełniać.

Dlaczego warto wdrożyć ABM?

Nawet gdy Twoja baza klientów rośnie, zespoły marketingowe odczuwają coraz większą presję, aby bezpośrednio wpłynąć na wzrost przychodów firmy. To główny powód, dla którego ABM cieszy się znacznym zainteresowaniem. ABM skupia się na relacjach na Twoich kontach o największych szansach i najwyższej wartości.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz drogi produkt SaaS lub usługę konsultingową. Zamiast przyjąć podejście całościowe, starając się dotrzeć ogólnie do małych i średnich firm, możesz zacząć od skupienia się na zidentyfikowaniu i dotarciu do potencjalnych klientów , które mają największe potrzeby i wymagany budżet. Dzięki połączeniu wysiłków oraz zasobów, marketing i sprzedaż mogą skuteczniej angażować i konwertować dokładnie takich potencjalnych klientów.

Account Based MarketingW rzeczywistości zyskują "luksus spowolnienia", tak aby opracować przemyślane, dedykowane podejście, które podnosi szanse na zwiększenie zaangażowania. W czasach, gdy kupujący coraz częściej kładą nacisk na komunikaty dostosowane do potrzeb ich działalności, a nawet osobistych interesów w firmie, takie przemyślane podejście ma jeszcze większe znaczenie. ABM wymaga, aby Twój marketing i sprzedaż docierały i angażowały w spersonalizowany sposób, odpowiednie osoby decyzyjne po stronie Twojego potencjalnego klienta. Dedykowane i spersonalizowane podejście jest możliwe, gdy celem działań marketingowych i sprzedażowych jest kilku wybranych, wartościowych potencjalnych klientów. Do tego sprawia, że potencjalni kupujący będą bardziej otwarci na Twój przekaz i rzadziej zignorują Twoje treści i komunikaty.

Istnieje wiele korzyści związanych z Account Based Marketingiem. Niektórzy twierdzą, że ABM jest najskuteczniejszy dla firm B2B, które sprzedają do kilka dużych kluczowych klientów lub klientów o określonej wielkości w określonej branży. Inni twierdzą, że ABM może pracować dla organizacji B2B dowolnej wielkości, o ile koncentruje się na klientach o dużej wartości.

Według nas ABM jest strategią win-win dla Twojej sprzedaży, marketingu i Twoich klientów. Poniżej znajdziesz listę najczęściej wymienianych zalet Account Based Marketingu.

  1. Utrzymujesz spójność i połączenie marketingu i sprzedaży.
  2. Maksymalizujesz znaczenie swojej firmy wśród kluczowych klientów o dużej wartości.
  3. Zapewniasz spójne doświadczenia klientów.
  4. Mierzysz swój zwrot z inwestycji.
  5. Usprawniasz proces sprzedaży.
  6. Rozwijasz swój biznes dzięki relacjom z kluczowymi klientami.

Jakie korzyści przynosi ABM?

Account Based Marketing doskonale uzupełnia podejście oparte na dotarciu do kluczowych klientów, które zespoły sprzedaży stosują od lat. Dzięki zaangażowaniu marketingu, zespoły sprzedaży mogą lepiej spersonalizować proces pozyskiwania klientów. Spersonalizowana komunikacja marketingowa do wybranych osób decyzyjnych klienta kluczowego zakupowego zwykle przyspiesza proces sprzedaży, umożliwiając przedstawicielom handlowym osiągnięcie lepszych wyników i szybsze zamykanie większych transakcji. 

Strategia ABM przynosi korzyści, ponieważ dział sprzedaży postrzega zespół marketingowy jako zaufanego sojusznika w realizacji strategicznej misji pozyskiwania kluczowych klientów. Zamiast dostarczać mu niskiej jakości leadów, marketing działa w parze ze sprzedażą na określonej liście, zgodnie z którą oba zespoły uznają tych prospektów za najbardziej obiecujące cele.

W rzeczywistości 84 procent firm korzystających z ABM twierdzi, że zapewnia wyższy zwrot z inwestycji niż inne kampanie marketingowe. Cennym elementem dodatkowym jest to, że ABM wzbogaca zespół marketingowy o znacznie głębsze zrozumienie ogólnej grupy docelowej firmy. Dział marketingu może wykorzystać ten wgląd w to, jakie treści i komunikaty rezonują najlepiej oraz wzmocnić wyniki swoich innych działań.

Twoi klienci również dostrzegą zalety ABM w postaci lepszego doświadczenia (lepszy Customer Experience). Kupujący wolą spersonalizowane interakcje, a ABM właśnie to zapewnia. Dostarczanie ukierunkowanych oraz wartościowych (z punktu klienta) treści i wiadomości wymaga sporo pracy, a klienci to rozpoznają i doceniają.

Jak połączyć zespoły sprzedaży i marketingu wokół strategii ABM?

Połączenie osób z działu sprzedaży i marketingu w spójny zespół ABM jest sekretem sukcesu. Bez tego, Twoi klienci będą otrzymywać fragmentaryczne (i czasem niespójne) doświadczenia, ponieważ (tak jak ma to miejsce w wielu firmach) marketing i sprzedaż będą podzielone w swoich działaniach. Sukces połączenia marketingu i sprzedaży, zaczyna się od jasnej komunikacji między przedstawicielami handlowymi a marketerami, tak by wspólnie utorować sobie drogę do efektywnej współpracy z kluczowymi decydentami

Współpraca nad uzgodnieniem ostatecznego celu programu ABM pomaga w zsynchronizowaniu marketingu i sprzedaży oraz w ustaleniu najbardziej odpowiednich klientów docelowych i najlepszej strategii dotarcia do nich i ich zaangażowania. Podczas gdy głównym celem jest zdobycie nowych, kluczowych klientów lub rozszerzenie współpracy z istniejącymi klientami, osoby odpowiedzialne za marketing i sprzedaż powinny określać mniejsze cele, które wpisują się w osiągnięcie większych celów. Te etapowe cele mogą obejmować:

  • Wskazanie większej liczby decydentów na każdym koncie
  • Zapewnienie większej liczby spotkań / spotkań wyższego szczebla
  • Przyspieszenie cyklu sprzedaży
  • Zachęcanie do większej lojalności klientów lub ograniczanie rezygnacji
  • Zamykanie większego odsetka dużych transakcji
  • Zwiększanie przychodów w ramach istniejących kont

Więcej praktycznych wskazówek jak zintegrować Twój zespół marketingu i sprzedaży znajdziesz w części poświęconej Taktykom ABM.

Account Based Marketing a Inbound Marketing

Niektórzy marketerzy zastanawiają się, czy powinni poświęcić swoje zasoby na ABM czy inbound marketing. Ale to nie jest decyzja albo albo albo. Obie są podstawowymi praktykami w nowoczesnym zestawie narzędzi marketingowych. I faktycznie wzajemnie się uzupełniają. Podobniej jak Batman i Robin czy LeBron i D-Wade. To prawdopodobnie jedne z najsilniejszych duetów, jakie kiedykolwiek istniały. Gdy pracują razem są to siły, z którymi należy się liczyć.

Podobnie jest w przypadku połączenia Account Based Marketingu z Inbound Marketingiem. Możesz się zastanawiać: „Jak dokładnie działa to partnerstwo?” ABM, jak się dowiedziałeś, to wysoce ukierunkowana strategia. Tymczasem inbound marketing jest bardziej fundamentalny - to metodologia i strategia rozwoju pozwalająca przyciągać klientów poprzez tworzenie wartościowych treści, pozycjonowanie w wyszukiwarce i dostarczanie wspaniałych doświadczeń klientom. Inbound marketing pozwala na bardziej organiczne dostarczanie odbiorcom informacji, których potrzebują, kiedy tego chcą.  W praktyce wygląda to tak: podczas gdy angażujesz osoby na kontach docelowych spersonalizowaną treścią i interakcjami za pomocą metod wychodzących (e-maile 1-do-1, sekwencje e-maili, rozmowy telefoniczne), możesz wzmocnić swój przekaz w Internecie, korzystając z najlepszych praktyk Inbound marketingu. Innymi słowy, starasz się przyciągnąć klientów docelowych poprzez pomocne, trafne treści. Ponieważ sukces Twojego inbound marketingu zależy od znalezienia Twoich treści online, musisz opracować treść z myślą o optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO). Do tego warto jest zwiększyć zasięg treści za pomocą reklam w Social Media, szczególnie na LinkedIn, które umożliwia tworzenie reklam opartych na koncie.

Oto kilka innych powodów, dla których warto wdrożyć zarówno ABM, jak i Inbound marketing:

  • Inbound Marketing pomaga przyciągnąć docelowych klientów, a ABM przyspiesza koło zamachowe, dzięki czemu możesz zdobywać i zachwycać klientów docelowych niezwykłą obsługą klienta (w wyniku czego będziesz się lepiej rozwijać).
  • Inbound Marketing stanowi podstawę silnej strategii ABM - ABM opiera się na przychodzącym, umożliwiając ukierunkowaną i efektywną alokację zasobów Twojej firmy dla kont kluczowych klientów.
  • Dzięki zintegrowanemu podejściu przyciągasz szerszą grupę potencjalnych klientów (niż gdybyś używał tylko jednej metody) oraz wychwytujesz okazje, które mogłyby zostać przegapione.
  • Twoje treści mają wartość dwa do jednego - możesz tworzyć i wykorzystywać treści, które służą zarówno strategii ABM, jak i inbound (np. stworzyć spersonalizowane Case Study dla konta docelowego klienta, które również udostępniasz w swojej witrynie).
  • Oprogramowanie marketingowe, jak np. narzędzie Account Based Marketingu od HubSpot, ułatwią Ci wdrażanie strategii ABM i Inbound marketingu w sposób uzupełniający się nawzajem.

Łącząc ABM i inbound marketing, Twoja firma będzie lepiej się rozwija!

Tworzenie strategii ABM

Kiedy marketing i sprzedaż mają podobny sposób myślenia - jak pozyskiwać najbardziej wartościowych i kluczowych klientów - mogą współpracować wokół wspólnego celu. Pierwszym krokiem jest wspólne opracowanie strategii ABM, tak aby sprzedaż i marketing mogły współpracować jako części wspólnego „zespołu ABM”. W praktyce oznacza to, że marketing koncentruje swój budżet na potencjalnych klientach, które sprzedaż uważa za najważniejsze. Dział sprzedaży i marketingu zgadzają się co do planu komunikacji, przekazów oraz treści, realizowanej przez każdą ze stron oraz wskaźników oceny sukcesu (KPI).

graf1

Przejdźmy przez podstawowe kroki tworzenia strategii ABM.

  1. Zidentyfikuj klientów o dużej wartości
    Przeanalizuj swoją istniejącą bazę klientów, aby zidentyfikować tych, którzy pasują do Twojej definicji idealnego klienta. Chociaż definicja ta może się różnić w zależności od niuansów, takich jak branża i inne nadrzędne deskryptory, często sprowadza się do najbardziej dochodowych, długoterminowych, zadowolonych klientów, z którymi praca jest przyjemnością. Innymi słowy, doskonale pasują do Twojej firmy, cieszą się sukcesem dzięki rozwiązaniom i zapewniają największą Customer Lifetime Value. Zwróć uwagę na istniejące konta, które wykazały otwartość na rozszerzenie swojego zasięgu w Twojej firmie, a także nowe klientów, którzy spełniają kryteria strategiczne. W przypadku nowych klientów możesz odpowiedzieć na pytanie „Czy ten klient ma pilną potrzebę, którą możemy się zająć i która skłoniłaby go do wydania kwoty X PLN?”

  2. Zidentyfikuj osoby decyzyjne w firmie kluczowego klienta
    W każdej transakcji B2B obejmującej znaczący zakup zespoły marketingowe i sprzedażowe będą musiały pomóc w osiągnięciu konsensusu między kluczowymi decydentami. Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie osób, które mogą mieć wpływ na ostateczną decyzję o zakupie. To właśnie ich musisz zaangażować i przekonać do działania. Załóżmy na przykład, że firma tworząca i sprzedając oprogramowanie marketingowe, identyfikuje kluczowe role decyzyjne na wybranych kontach. Lista osób może obejmować dyrektora ds. marketingu, menedżerów ds. digital marketingu, dyrektora ds. informatyki (CTO) i dyrektora finansowego (CFO). Pamiętaj tylko: indywidualne kontakty są ważne, ale w kontekście całego konta. Innymi słowy, musisz zaadresować obawy i potrzeby każdej osoby z kręgu decyzyjnego i połączyć je ze strategicznym celem ich firmy. Twoim głównym celem podczas angażowania każdego decydenta jest pomoc w wypracowaniu konsensusu przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

  3. Zaplanuj i stwórz ukierunkowane kampanie i działania
    Po wybraniu docelowych kont i osób decyzyjnych, należy opracować spersonalizowane kampanie, które będą z nimi współgrać. Pamiętaj, że budowanie i pielęgnowanie relacji ma kluczowe znaczenie dla udanego programu ABM. Najprawdopodobniej odniesiesz sukces, udzielając cennych konsultacji i edukując decydentów zaangażowanych w proces zakupowy po stronie Twojego klienta. Ważne jest również powiązanie  działań z cyklem zakupowym firmy kluczowego klienta.
    Warto rozpocząć od dostosowania wiadomości i treści do zainteresowań, potrzeb i wyzwań każdego kluczowego decydenta. Idealnie byłoby, gdybyś umieścił w swojej strategii contentu i opracował unikalną propozycję wartości i odpowiednią treść dla każdej z osób, która ma wpływ na decyzję o zakupie. Zacznij od sprawdzenia na jakim etapie rozmowy jesteście w firmie z danym klientem,  tak aby móc opracować dopasowane treści, które wyartykułują Twój punkt widzenia / rozwiązania problemu klienta oraz przedstawią mocne argumenty za Twoim stanowiskiem (pod kątem dostarczanej wartości). Poprzyj swój punkt widzenia przykładami oraz studiami przypadku (Case Studies), które pokażą Twoje pomysły lub rozwiązania w praktyce. Naprawdę spersonalizuj wiadomość dla każdej osoby decyzyjnej powiązanej z kontem potencjalnego kluczowego klienta. Robiąc to, wzbudzasz zaufanie do swojej firmy jako zaufanego doradcy i partnera, który odrobił swoją pracę domową i dostarcza użytecznych informacji i wskazówek.

  4. Dobierz optymalne kanały komunikacji
    Aby dotrzeć do klientów docelowych i kluczowych decydentów, dowiedz się, z których kanałów korzystają najczęściej, np. do poszukiwania trendów i rozwiązań podobnych do Twojego. Może się to różnić w zależności od zajmowanej roli, a nawet branży, więc nie zakładaj, że możesz zastosować tutaj uniwersalne podejście.

  5. Opracuj strategiczny Action Plan
    Aby wyjaśnić role i obowiązki, przygotuj plan działań, w którym opisano, kto co robi i kiedy. Określ taktyki, które będą używane zarówno w marketingu, jak i sprzedaży, aby angażować kontakty na kontach oraz zwiększać zainteresowanie i działanie. Nadaj temu znaczenie, projektując kadencję kampanii, która odwzorowuje każdą planowaną komunikację w podziale na kanały, wysyłane wiadomości lub treści oraz osoby odpowiedzialne.

  6. Realizuj swoje kampanie
    Kampanie mogą obejmować szereg taktyk, w tym e-maile, dedykowane webinary lub wydarzenia, wiadomości bezpośrednie (np. na LinkedIn), reklamy i nie tylko. Ponieważ podstawą programu ABM, jest  budowanie relacji - używaj jej do kierowania swoim zasięgiem. Na przykład, być może konkretny członek zespołu skontaktuje się z jedną z osób decyzyjnych, ponieważ razem uczęszczali do tej samej uczelni lub ma profesjonalne powiązania z kontaktem. Ta osoba może następnie przedstawić członka zespołu, który jest właścicielem konta.

  7. Mierz i optymalizuj
    Mierzenie wyników ABM różni się od mierzenia skuteczności standardowych taktyk generowania leadów. Marketing i sprzedaż są wspólnie odpowiedzialne za napędzanie rurociągów i przychodów, jeśli chodzi o ABM. Zależy Ci na tym, aby to całe konto wartościowego klienta - a nie tylko pojedyncze osoby - przeszły przez proces zakupu. Oprócz śledzenia zaangażowania na koncie, zliczaj utworzone szanse sprzedaży wraz z zakończonymi wygranymi transakcjami i ich wartością. Daj swoim zespołom wystarczająco dużo czasu na generowanie wyników - zgodnie z typowym cyklem zakupów - a następnie dostosuj swoją strategię i taktykę w razie potrzeby.

Taktyki w Account Based Marketingu

Taktyki ABM są elementami składowymi Twojej strategii. Zapoznaj się z poniższą listą, aby upewnić się, że Twoje wysiłki i inwestycja w Account Based Marketing odniesie sukces.

  1. Przygotuj swoją firmę do ABM
    Oznacza to zaangażowanie odpowiednich osób i działów w zakresie różnych czynników związanych ze strategią Account Based Marketing. Dzięki temu Twoja firma będzie mogła łatwiej tworzyć spójne  doświadczenia dla kont kluczowych klientów i upewnić się, że Twoja strategia jest najbardziej wydajna i zoptymalizowana. W zależności od struktury firmy, np.  dyrektor marketingu i dyrektor sprzedaży powinni zapewnić dostosowanie organizacyjne oraz rozpowszechnić wiedzę wśród członków zespołów marketingu i sprzedaży, którzy są bezpośrednio zaangażowani o:
    1. celach ABM oraz wskaźnikach KPI
    2. różnicach w ofercie, komunikacji, kanałach dla każdego konta docelowego
    3. budżecie i zasobach przeznaczonych na ABM 

  2. Zbuduj swój zespół ABM
    Podobnie jak w przypadku pierwszej taktyki, którą omówiliśmy powyżej, dyrektorzy ds. marketingu i sprzedaży będą również prawdopodobnie liderami w dyskusji dotyczącej tego, jak zbudujesz swój zespół ABM. Wraz z menedżerami w swoich zespołach będą musieli zidentyfikować co najmniej jednego marketera i jednego przedstawiciela handlowego, którzy będą całkowicie oddani kontom, z którymi współpracujesz. Osoby te będą tworzyć i publikować treści dla kont, a także zarządzać umowami biznesowymi i finalizować je z komitetem zakupowym każdego konta.
    graf4

    PRO-TIP: Zasadą jest, aby ograniczyć wielkość zespołu do nie więcej niż dziesięciu przedstawicieli handlowych i jednego marketera. Oprócz marketerów i przedstawicieli handlowych, nie zapomnij zidentyfikować innych kluczowych graczy wewnętrznych, takich jak np. przedstawiciele obsługi klienta / client success team, którzy również powinni być świadomi Twojej strategii ABM.

  3. Taktyki do identyfikacji kont kluczowych klientów / potencjalnych kluczowych klientów w ABM
    Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:
    1. Ustaw alerty wyszukiwania dla profili swojego idealnego klienta na LinkedIn.
    2. Utwórz workflow automatyzacji, który filtruje przychodzące kwalifikujące się leady na podstawie określonych kryteriów (np. wielkość firmy, branża itp.) i oznacza je jako idealny typ klienta w Twoim CRM.
    3. Zadaj sobie (i swojemu zespołowi) pytanie: „Gdybyśmy mogli powtórzyć jedną umowę z zeszłego roku, co by to było?” Następnie wykorzystaj dane z CRM, takie jak np. branża firmy klienta, wielkość firmy, wartość transakcji, aby móc zidentyfikować podobnych, dobrze dopasowanych klientów.
    4. Wybierz konta docelowe na podstawie określonej branży lub lokalizacji geograficznej.
    5. Korzystając z takich narzędzi jak HubSpot Prospects lub Albacross, aby zidentyfikowac firmy potencjalnych klientów, którzy odwiedzili Twoją stronę i korzystają Twoich treści (np. na blogu),
    6. Zidentyfikuj już posiadanych klientów, których możesz użyć jako referencji 

  4. Zachęcaj dział marketingu i sprzedaży do wspólnego tworzenia planów kont
    W tym przewodniku prawdopodobnie zauważyłeś, że Account Based Marketing to praca zespołowa. Dlatego tak ważne jest, aby w planowanie zaangażowani byli odpowiednio dobrani członkowie zespołów marketingowych i sprzedażowych. Upewnij się, że dział marketingu i sprzedaży zadają następujące pytania podczas pracy nad planami kont:
    1. Kogo będziemy musieli znać na każdym koncie (np. członkowie komitetu zakupowego i interesariusze konta)?
    2. Jakich treści będziemy potrzebować, aby przyciągnąć i zaangażować członków komitetu kupujących konta (i innych interesariuszy)?
    3. Z jakich kanałów będziemy korzystać, aby udostępniać treści odpowiednim osobom na każdym koncie?
    4. W jaki sposób my (marketerzy i przedstawiciele handlowi) zapewnimy odpowiednie wsparcie na każdym etapie strategii i procesu sprzedaży - innymi słowy, w jaki sposób sprzedaż pomoże na początku, a jak wsparcie marketingowe na późniejszych etapach?
    5. Przechowuj swoje plany kont jako przypięte notatki np. w HubSpot CRM, Dokumentach Google, w Asanie czy przypiętych wiadomościach w Slacku, aby umożliwić łatwy dostęp i współpracę.

      Oto kilka innych wskazówek, których marketing i sprzedaż mogą użyć, aby plany konta były skuteczne:
      - Upewnij się, że marketing i sprzedaż są zgodne z propozycją wartości Twojego produktu lub usługi i punktem różnicowym dla każdego konta.
      - Twórz spersonalizowane treści - lub aktualizuj istniejące - tak, aby były dostosowane do każdego unikalnego konta.
      - Dostosuj przydzielone zasoby i budżet dla każdego konta w ABM

  5. Jak przyciągnąć kontakty z kont wysokiej jakości?
    W zależności od tego, jak długo prowadzisz działalność i jaką wcześniejszą pracę z ABM wykonałeś, możesz mieć lub nie mieć już kontaktów dla określonych kont. Kluczem do skutecznego przyciągania wysokiej jakości kont jest personalizacja treści na tych kontach - pomoże to podnieść świadomość marki i zmaksymalizować trafność wśród odbiorców. Oto kilka zgodnych z RODO zaleceń dotyczących przyciągania kont wysokiej jakości:
    1. Angażuj  się w komunikację w mediach społecznościowych (np. określaj, na których platformach się znajdują, dołączaj do grup, do których należą, bierz udział w rozmowach, których są częścią, i udostępniaj pomocne i trafne treści, które utworzyłeś).
    2. Stwórz podcast lub serię filmów i zaproś lidera z konta na gościa specjalnego.
    3. Stwórz serię webinarów dla klienta docelowego
    4. Wysyłaj bezpośrednie wiadomości za pośrednictwem mediów społecznościowych oraz wiadomości e-mail  1-do-1  lub pocztą.
    5. Komunikuj się za pośrednictwem LinkedIn InMail Outreach (możesz to zrobić w HubSpot CRM z integracją LinkedIn).
    6. Twórz niestandardowe strony docelowe dostosowane do potrzeb, pytań i wątpliwości kont.
    7. Oferuj prezenty za zaangażowanie i interakcję (np. nagrody, gadżety i kody rabatowe).
    8. Rozpowszechniaj treści, takie jak artykuły na blogu, w kanałach, które są odwiedzane przez osoby decyzyjne zidentyfikowanego kluczowego konta (np. strona internetowa, media społecznościowe i czasopisma).
    9. Twórz kampanie reklamowe i reklamy społecznościowe, aby kierować je na różne czynniki, takie jak lokalizacja, umiejętności i stanowisko.
    10. Poproś aktualne kontakty, konta i klientów o przedstawienie Cię.
    11. Zapraszaj osoby na wydarzenia online i poproś uczestników o zaproszenie ich współpracowników.

  6. Nawiąż silne relacje z osobami decyzyjnymi Twojego kluczowego klienta.
    Gdy już pozyskasz już konta kluczowych klientów o dużej wartości, nadszedł czas, aby nawiązać silne relacje z osobami decyzyjnymi zaangażowanymi w proces zakupowy. Jest to coś, nad czym Twój zespół prawdopodobnie będzie pracował przez dłuższy czas - w rzeczywistości często potrzeba miesięcy, a nawet lat, aby rozwinąć te więzi. Potraktuj tę taktykę jako taką, która ma na celu zachwycanie Twojego kluczowego klienta. Oto kilka wskazówek, jak możesz nawiązać silne, trwałe relacje kluczowymi decydentami.
    1. Zapewniaj im wartościową wiedzę oraz łącz to (w sposób nienachalny) z prezentacją wartości, jaką Twoja firma (i Twój produkt / usługa) przynosi klientom
    2. Twórz i udostępniaj spersonalizowane treści, takie jak studia przypadków, aby udowodnić, w jaki sposób przekroczysz oczekiwania i sprostasz wyzwaniom kluczowego klienta.
    3. W miarę możliwości komunikuj się jeden na jeden, aby wszystkie osoby decyzyjne ze strony kluczowego klienta poczuły się, jakby były Twoim jedynym priorytetem.
    4. Organizuj wydarzenia z członkami konta i dla nich (np. Kolację), aby poznać Twoją markę i zespół na poziomie osobistym.
    5. Trzymaj się ustalonych terminów i spotkań.
    6. Korzystaj z sekwencjonowania wiadomości e-mail (dostępnych np. w HubSpot Sales Hub Profesional), aby usprawnić całą komunikację, być profesjonalnym i zachować spójność. 

      Oprogramowanie HubSpot ABM pomoże ci stworzyć te silne relacje.

  7. Mierz i analizuj wyniki ABM (i dokonuj niezbędnych iteracji).
    Podczas pracy nad powyższą taktyką i po jej zakończeniu ważne jest, aby monitorować swój sukces. Przeglądając i analizując wyniki ABM, zidentyfikujesz wszelkie luki lub części strategii, które wymagają poprawy lub zmiany. Dzięki temu Twoja strategia będzie bardziej efektywna dla Twojej firmy, zespołów marketingu i sprzedaży oraz kluczowych klientów. Oto kilka przykładów typowych marketingowych wskaźników KPI w Account Based Marketingu, które zapewniają wgląd w Twoje wyniki:
    1. Tworzenie transakcji
    2. Penetracja konta (nowe kontakty netto dodane do konta)
    3. Zaangażowanie konta
    4. Czas do zamknięcia transakcji
    5. Nowe przychody netto
    6. Procent zamkniętych transakcji

Typowe bariery sukcesu ABM

Chociaż uruchomienie programu ABM wymaga wspólnego wysiłku i wstępnej pracy, sukces jest w zasięgu każdej organizacji B2B. Dlaczego więc niektóre firmy mają trudności z uwolnieniem pełnego potencjału przychodów dzięki ABM?

  1. Brak dopasowania do właściwych kont docelowych
    Jest oczywiste, że jeśli marketing i sprzedaż nie zgadzają się na te same konta docelowe, cała obietnica ABM przepada. ABM działa głównie dzięki połączonej sile marketingu i sprzedaży, która jest skoncentrowana na kontach o największym potencjale. Jeśli nie uda ci się osiągnąć tego fundamentalnego elementu programu ABM, wszystkie inne taktyki programu pójdą na marne.
  2. Brak wspólnie agregowanych danych 
    Posiadanie łatwo dostępnych i wspólnie uzgodnionych (przez marketing i sprzedaż) danych jest niezbędne do identyfikacji właściwych kont docelowych. Jeśli dział marketing posługuje się danymi z kampanii reklamowych (np. ilość i koszt leada), Google Analytics (ruch do strony) czy z systemu automatyzacji marketingu (np. ilość otwarć / kliknięć w kampanie e-mail marketingowe), podczas gdy dział sprzedaży bierze pod uwagę dane kontaktów i wartość transakcji z CRM w celu określenia klientów docelowych, nie jest zaskoczeniem, że te dwie grupy mogą nie być zsynchronizowane. Z rozwiązanie przychodzi tutaj oprogramowanie HubSpot, gdzie w centrum każdego z hubów -  marketingu, sprzedaży i obsługi klienta - leży CRM.
  3. Nierealne oczekiwania
    Jeśli masz nadzieję, że Twój program ABM z dnia na dzień zmieni cykl zakupowy i Twoje przychody, będziesz bardzo rozczarowany. Zamiast oczekiwać cudów, wyznacz realistyczne cele. Dopóki nie wygładzisz wszystkich zmarszczek, a program ABM nie wskoczy na wysokie obroty, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zobaczysz stopniowe ulepszenia, a nie oszałamiające wyniki. Dopóki utrzymujesz trajektorię w górę, jesteś na dobrej drodze.

Rozwijaj swoją firmę lepiej dzięki ABM

Account Based Marketing nie musi być przytłaczający. Pracując nad strategią i taktykami, które wymieniliśmy powyżej, i wdrażając oprogramowanie - takie jak oprogramowanie ABM firmy HubSpot - do wspólnego wykorzystywania przez zespół marketingowy i sprzedażowy, efektywniej identyfikujesz cenne konta, zmniejszasz wszelkie tarcia wpływające na koło zamachowe Twojej sprzedaży i rozwiniesz swoją firmę i jej przychody.

Dowiedz się więcej o ABM Software od HubSpot